Led-displays domineerden de Europese AV-beurs Integrated Systems Europe in Amsterdam RAI. De Led-technologie blijft volop in beweging: hogere ‘resoluties’, compactere apparatuur, gebogen vormen. Daarnaast een duidelijke trend naar touch interactieve systemen en 3D-beeld, met én zonder bril.

Dozen vol contactgegevens. Volgend jaar digitaal vliegtuigje werpen bij de Schiphol-stand op de Vakantiebeurs?

Er is iets goed fout met de mal waarin evenementen als Ondernemen In Vlaanderen en andere bedrijvencontactdagen gemaakt worden. Ik heb het dan niet over de individuele manifestaties, die een enkele keer waardevol kunnen zijn, wel over de formule, de format. Een sluitende verklaring heb ik (nog) niet, maar ik wil wel een aantal elementen op tafel gooien die de boel verzuren:

Preken voor eigen kerk: De helft van de randprogramma’s deugt niet. Ze dienen als vogellijm voor potentiële exposanten, die hun half an hour of fame beleven wanneer ze voor zeven man en een paardenkop een verkooppraatje mogen houden. In een slecht geïsoleerde zaal. Ondersteund door een rommelige powerpoint presentatie. En met een krakkemikkige geluidsversterking.

Last minute, lost minute: Qua logistiek zijn bedrijvencontactdagen erg gebruiksvriendelijk: drie affiches ophangen, een stapel folders op een tafeltje leggen, een pakje visitekaartjes in de jaszak… Meer is er niet aan. Exposanten bevestigen hun deelname rijkelijk laat, met als gevolg dat er geen tijd meer is voor een actieve bezoekerswerving. Bijna niemand nodigt prospects uit en daardoor blijven de gangen leeg.

Piraterij: Omdat er in de gangen toch niemand te bespeuren is, gaan exposanten gezellig bij elkaar op de koffie. De arme bezoeker die de moed bij elkaar geraapt heeft om een kijkje te gaan nemen op bedrijvencontactdagen, passeert de ene lege stand na de andere. En als een stand dan toch bemand is, is dat vaak door iemand die heel erg druk is met een laptop. Je moet van erg goeden huize zijn om te zeggen ‘Doe dat ding dicht en kom met me praten!’

Van moetens: Doe de test en vraag exposanten op een bedrijvencontactdag ‘Zou u hier liever niet staan?’  Vijf keer op de tien luidt het antwoord aarzelend ‘ja’. ‘Maar de Kamer van Koophandel is hier de grote sponsor en da’s een belangrijke klant…’ De helft van de exposanten staat er tegen zijn zin en hoopt dat het zo snel mogelijk afgelopen is. Daar word je als bezoeker echt niet vrolijk van. Boodschap aan de exposanten: weersta aan de druk en blijf thuis.

Ratjetoe: (Goeie) vakbeurzen emaneren de markt die ze bedienen door aanbieders-exposanten en afnemers-bezoekers samen te brengen. Bedrijvencontactdagen emaneren een regio door iedereen samen te brengen die ‘iets’ doet. Daarom wordt een spuitgieterij er links geflankeerd door een ambachtelijke jeneverstokerij en rechts door een bedrijf dat boekhoudsoftware verkoopt. (Het kan trouwens een hele poos duren voor je daar achter komt, want de communicatie op de meeste stands deugt ook al niet.) Het geheel is een ratjetoe waar logica noch systeem achter zit. Het maakt, naar mijn gevoel, bedrijvencontactdagen grotendeels overbodig.

Er was misschien ooit een tijd dat bedrijven uit eenzelfde regio heel erg de behoefte hadden om gezellig tegen elkaar aan te schurken en een boom op te zetten over de lokale politiek, de tarieven van het plaatselijke afvalverwerkingsbedrijf en de gemeentetaks op dieselmotoren. Vandaag hebben bedrijven andere kanalen om die thema’s te bespreken

Die foto zal voor u een blijvend bewijs zijn van uw inspanning. Met die foto kunt u de mensen die niet naar de beurs zijn geweest – bijvoorbeeld de directie – alsnog laten zien wat u heeft gepresteerd. U kunt de foto ook naar de vakpers sturen, waarmee u de kans vergroot dat zij over u schrijven in hun beursverslag. En het levert u weer een nieuwsitem op voor uw website.

Nu lijkt een foto maken eenvoudig, zeker in het digitale tijdperk. De lichtomstandigheden in een beurshal maken het echter vrijwel onmogelijk om als amateur een waardige foto te maken van uw stand. Voor professioneel gebruik van de foto is het daarom verstandig om een fotograaf in te huren. Vergeet vooral niet om ook een vrolijke foto van de standbemanning te (laten) maken. Het levert een blijvende herinnering op aan de gezamenlijke beurspres(en)tatie.

Ik hou niet van fiscussen, ik heb weinig met fiscalisten en van golf heb ik ook al geen kaas gegeten. Maar ik vind het een interessant nieuwsbericht.

Het argument van de Arnhemse rechtbank was dat het lidgeld van de golfclub als representatiekosten beschouwd kan worden. De dame die het rechtsgeding was aangegaan, runt een handel in luxe tweedehandsartikelen. En zij had dat golfen nodig om koopwaar te vinden. Een paar balletjes slaan en zelfs met een double bogey op de maag kon zij zo de spulletjes scoren die weer anderen van haar zouden kopen: een Vuittontasje van een voetballer op zijn retour, een Chanel mantelpakje dat net iets te strak zit, een Audemars Piguet die al eens een halve seconde durft overslaan… U heeft dat soort spullen vast wel eens in de tax free shop van een luchthaven zien liggen.

Het vonnis van de rechter in Arnhem komt eigenlijk hier op neer: over een grasvlakte lopen kwetteren, hier en daar dag zeggen, nakaarten bij een glaasje sherry…, voor de rechter is het netwerken. En netwerken is werken. Ook als je ’s avonds ietwat tipsy in je Porsche Cayenne stapt: je hébt gewerkt! Genetwerkt en dus gewerkt.

Voor de pasionarias en pasionarios van de B&T-branche is de uitspraak van de Arnhemse rechtbank goed nieuws. Voor het eerst komt het concept netwerken – en mocht u het nog niet weten: daar draait het in deze branche allemaal om – voor in een officieel juridisch document. Een rechter heeft het godsbewijs geleverd voor al die hoogmissen die in Ahoi, de Jaarbeurs, de RAI en honderden andere beurslocaties plaatsvinden. Neem me niet kwalijk, maar daar ga ik nou eerst een glas op drinken. Ober, een sherry graag!

Het begon met een wat zurig mailtje van een (ex-)bezoeker van de vakbeurs DECOoh!. De man was er niet over te spreken dat organisator Brussels Fairs & Exhibitions een registratiefee van 5 euro aanrekent voor wie lid wil worden van de DECOoh! club. De lidkaart geeft gratis toegang tot de beurs en bij de lancering van de DECOoh! Club was ook het lidmaatschap gratis.

Bestaan er voor DECOoh! dan geen relatiekaarten die door gulle exposanten en klanten en prospecten toegestuurd kunnen worden? Toch wel! Sterker nog: voor elke traceerbare registratie krijgt de exposant een ristorno. Hoe meer bezoekers van jouw relatiekaarten gebruik maken om zich – gratis – te registreren, hoe meer je terugkrijgt. En bij buitenlandse registraties draait de teller drie keer zo hard.

Heeft de man die weigert om 5 euro te betalen voor een bezoek aan zijn vakbeurs een punt? Ik ben geneigd te denken van wel. Als bezoeker-koper ben je de spil van het hele mechanisme waarop vakbeurzen draaien. Daar mag gerust een rode loper voor uitgerold worden. Veel beursorganisatoren doen dat symbolisch: bezoekers krijgen gratis koffie of een hapje, gratis toegankelijk sanitair, gratis parking… Alles om het die o zo belangrijke bezoeker naar de zin te maken. (Het is geen filantropie, hoor; hoe meer bezoekers een evenement genereert, hoe makkelijker de vierkantemeterprijs omhoog kan.)

Ook voor het standpunt van organisator Brussels Fairs & Exhibitions is wat te zeggen. DECOoh! had, toen het nog gewoon Europacado heette, af te rekenen met ‘toeristen’: bezoekers die helemaal niks met interieurdecoratie, bloemsierkunst of giftware te maken hadden, maar de beurs bezochten als een vorm van vrijetijdsbesteding.  Om het fenomeen in te dijken werd een vorm van schaarste gecreëerd: voor relatiekaarten moest voortaan een soort remgeld betaald worden; de prijs aan de kassa werd fors opgedreven. Nou ja, fors opgedreven… Niet eens de prijs van een bioscoopticket, me dunkt.

‘Ik betaal niet!’ Hoe langer ik over het bericht nadenk, hoe meer ik er de Grote Illusie van het consumentisme hoor in nazinderen; de illusie dat alles altijd onmiddellijk kan, moeiteloos en kosteloos. Voor een dubbeltje op de eerste rang, – ook wanneer het gaat over een schamele 5 euro remgeld die je moet betalen om aan te kopen voor een volledig seizoen

Het is echter de vraag of er dit jaar records gehaald gaan worden wat betreft de bezoekersaantallen. Het zou best zo kunnen zijn dat de sneeuw dit jaar roet in het eten gooit. Want ook al zijn de wegen meestal snel weer goed begaanbaar, mensen lijken toch twee keer na te denken voordat ze in de auto stappen. Of valt het allemaal wel mee?

Wat is de werkelijke invloed van het weer (sneeuw, gladheid, vorst) op het beursbezoek? Hebben de beurzen te lijden onder de weersomstandigheden? Of laten beursbezoekers zich er niet door weerhouden?

Wat is uw mening? Reageer!

Judith Munster

“I’m in a winning mood

Touch wood, but I just ran into a winner at MoOD in Brussels. Keep the secret ‘till I get back.”

“I’m in a globetrotting mood

Let’s start getting used to jetlag… I’ll tell you more when I’m back from MoOD in Brussels.”

Bij de modules met ansichtkaarten werd een felrode postbus opgesteld. Postzegels hoefden de bezoekers van MoOD niet te kleven. Organisator Textirama nam de verzending van de zowat 2.000 briefkaarten op zich.

Jeroen de Jong

‘Zonder inspiratie geen motivatie’, hoorde ik laatst een bekende marketeer zeggen. ‘Daar zit wat in’, dacht ik. Of eigenlijk; daar zit heel veel in. U moet dus inspireren. Altijd en overal. Continu. Het vergt extra inspanning maar het is wel logisch. De consumenten, uw klanten, zijn namelijk verzadigd, worden overspoelt met informatie en hebben bijna alles gezien. Bovendien weten ze over het algemeen waar Abraham de mosterd haalt. U moet dus wel van hele goede huize komen om ze überhaupt nog te interesseren en te inspireren. Of denken we er te moeilijk over?

Denken, voelen, zijn en handelen

Om op te vallen, uw doelgroep te inspireren, ze tot de juiste actie aan te zetten moet u starten met het proces van “denken, voelen, zijn en handelen” van uw doelgroep te doorbreken. Dit doet u door het geven van de juiste informatie in combinatie met de juiste prikkelingen van de zintuigen op het juiste moment. Ofwel wanneer u het ‘denken’ en het ‘voelen’ van iemand beïnvloedt, verandert zijn of haar ‘zijn’ en het ‘handelen’ en zorgt u voor de juiste attitude, wat weer resulteert in het realiseren van uw doelstellingen. Hoe doet u dat? En hoe doet u dat specifiek voor en tijdens een beurs, op uw stand? Ik heb het voor u samengevat in 10 stappen. Of zo u wilt; 10 tips.

1. Bepaal de voordelen van uw product of dienst voor uw (potentiële) klant. Reduceer het aantal voordelen, ook wel USP’s genoemd tot maximaal drie. Let wel, échte voordelen. Én voordelen die uw klant ook als zodanig zal zien en ervaren.

2. Bedenk welke informatie de bezoeker van uw stand minimaal nodig heeft om geattendeerd te worden op de voordelen van uw product of dienst. Ook hier geldt; less is more. Maak een bewuste keuze uit alle informatie en selecteer alleen het noodzakelijke.

3. Bepaal hoe u het beste de voordelen van uw product of dienst live (op de beurs) kunt bewijzen? Welke handelingen heeft u nodig?

4. Bepaal welke zintuigen u, bij de bezoeker van uw stand, moet of wilt prikkelen om uw informatie en handelingen kracht bij te zetten en te ondersteunen.

5. Vertaal, al dan niet met een externe communicatie- en/of beursspecialist, hoe u voorgaande informatie kunt vertalen in een communicatieconcept, een concept voor uw beursdeelname en een ontwerp voor uw stand.

6. Verplaats u bij het beoordelen van dit concept en het ontwerp in de bezoeker van uw stand. Wat zou u doen als ú de bezoeker zou zijn? Wat zou u willen weten, zien, voelen, ruiken, proeven? Hoe zou uw nieuwsgierigheid gewekt worden?

7. Vervolgens bepaalt u ook binnen het communicatieconcept het uitnodigingsbeleid. Zorg dat de uitnodiging naadloos aansluit bij het totale communicatieconcept. Stel daarbij een beloning in het vooruitzicht voor de bezoeker van uw stand. Beloof niet teveel en maak meer waar dan u belooft.

8. Wanneer uw doelgroep, bezoeker van de beurs en van uw stand wordt, maak ze dan nieuwsgierig door gedoseerd specifieke informatie te geven en gedoseerd specifieke informatie achter te houden. Geef niet alles weg. Vertel niet alles. Blijf iets in het vooruitzicht houden. Hou het spannend.

9. Bedenk bij alles wat u vertelt en laat ervaren, dat inspireren alles te maken heeft met het geven van de juiste informatie in combinatie met het prikkelen van de juiste zintuigen op het juiste moment.

10. Bedenk ten slotte dat veranderingen van spijs doet eten. Inspireer door te veranderen en anders en uniek over te komen. Verandering inspireert. En zonder inspiratie geen motivatie. Motivatie tot actie.

Jeroen de Jong is directeur marketing communicatie van Mansveld Expotech en conceptmaker bij DA VINCI Inspiration by experience. Daarnaast schrijft hij columns en blogs voor Expovisie en www.expovisie.nl

Jeroen de Jong

In de uitgeverijwereld wordt vaak gewerkt met een zogenaamde ijkpersoon. Jan Dijkgraaf bijvoorbeeld, de nieuwe hoofdredacteur van HP De Tijd, heeft dit bij zijn aanstelling geïntroduceerd. Zijn ijkpersoon, een fictief iemand, vertegenwoordigt de lezersgroep van HP De Tijd. De doelgroep van het tijdschrift.

Het profiel van de ijkpersoon zou er als volgt uit kunnen zien. Hij is hoog opgeleid, werkt op management- of directieniveau, is politiek geëngageerd, gematigd progressief en verdient bovenmodaal. Hij is creatief en sportief, woont riant in een grote stad en houdt van design en lekker eten.De consument bepaalt

De redacteur focust zich bij het schrijven of samenstellen van zijn producties dus op de eikpersoon: lezers met een vergelijkbaar profiel. Hiermee doorbreekt hij het standaardpatroon, werkt van buiten naar binnen en zet de gewenste ervaring van de lezer centraal. Bestaande lezers, maar ook nieuwe, potentiële abonnees van het tijdschrift, voelen zich aangetrokken door de positionering die het tijdschrift kiest en door de publiciteit en de advertising rondom en in het tijdschrift. Zij voelen zich veilig en goed bij het lezen van het blad en ervaren het als “hun lijfblad”. Ondanks dat ze het niet altijd eens zijn met wat er in staat. Ze hebben namelijk hun eigen visie, hun eigen mening en laten zich niets opdringen. Ze bepalen zelf wel welk restaurant goed of slecht is en wat ze verstaan onder design. Of de hoofdredacteur de juiste snaar raakt en dus voor de juiste positionering en inhoud heeft gekozen, kan gemeten worden. Aan de hand van het aantal en soort nieuwe abonnees die zich aandienen, het aantal bestaande abonnees die trouw blijven en aan de hand van de oplagecijfers van het tijdschrift.

Van buiten naar binnen

Denkt u ook zo? Van buiten naar binnen? En doet u dat ook als u een concept voor een evenement of beursdeelname ontwikkelt of moet beoordelen? Vraagt u uw (potentiële) bezoeker ook wat hij of zij wil ervaren? En hoe die ervaring eruit moet zien? Heeft u ook een profiel opgesteld van de meest optimale bezoeker? Die persoon, of dat bedrijf dat het beste bij uw bedrijf, product of dienst past. Dan bent u een uitzondering. De meeste bedrijven denken namelijk traditioneel en dat brengt ze niet verder dan van binnenuit naar buiten werken. Dat gaat ongeveer als volgt. Men heeft een product, dienst of oplossing, creëert procedures om deze zo snel en efficiënt mogelijk aan de man te brengen. Het management en de medewerkers staan in dienst van dit proces. De ervaring die de afnemer uiteindelijk heeft is een gevolg van dit proces. Zonder te weten of die ervaring gewenst is. En zo gaat men ook te werk bij de ontwikkeling of beoordeling van een concept voor een evenement of beursdeelname. Met als gevolg; gemiste kansen en tegenvallende resultaten.

Reverse Thinking

Reverse thinking, ofwel andersom denken, van buiten naar binnen, is de oplossing. Dit proces start met de vraag aan de afnemers van uw product of dienst, de bezoekers van uw evenement of stand, wat men wil ervaren. Met het antwoord op deze vraag werkt u vervolgens terug (ofwel van buiten naar binnen) naar het concept voor uw evenement of beursdeelname. Een succesvolle werkwijze weet ik uit ervaring. Met geweldige resultaten tot gevolg. André Wiringa, CEO van Performance Solutions, een trainingsbureau gespecialiseerd in het creëren van een betere klant- en gastbeleving, weet daar ook over mee te praten. Hij is met zijn team namelijk zeer succesvol in het overdragen van deze visie en werkwijze. Grote merken als Nokia, Nike, Holland Casino en Renault varen er wel bij. Zij kennen als géén ander de kracht van “andersom denken”. Ofwel Reverse Thinking.

Jeroen de Jong is directeur marketing communicatie van Mansveld Expotech en conceptmaker bij DA VINCI Inspiration by experience. Daarnaast schrijft hij columns en blogs voor Expovisie en www.expovisie.nl