‘Het enige dat echt is veranderd na corona is de stropdas die is verdwenen’

Maurits van der Sluis, COO van RAI Amsterdam, kijkt terug op een hele heftige coronaperiode waarbij zijn organisatie van de ene op de andere dag geen omzet meer maakte. We bespreken met hem de learnings van deze pittige jaren en kijken vooruit naar nieuwe beurstijden.

Je hoort wel goede geluiden over het herstel van de beurzen; exposanten kopen meters en bezoekers hebben er ook weer zin in. Hoe hebben jullie dat ervaren?

“In het voorjaar van 2022 gingen we weer open en waren we er klaar voor, hoewel je natuurlijk te maken had met een oorlog, energiecrisis en personeelstekort. Het bijzondere was dat de beurzen met een internationaal publiek weer snel op het oude niveau zaten. Bij de nationale beurzen duurde het iets langer.”

Welke beurzen gingen weer snel goed?

“Grote evenementen als Interclean zaten snel weer op het niveau van 2019. Maar ja, je kan die verloren omzetten van 2020 en 2021 natuurlijk nooit meer compenseren; dat is weg. Je ziet dat de goede en gezonde evenementen weer helemaal terug zijn, maar de matige concepten die het al lastig hadden, hebben het niet overleefd. Het is heel simpel: als een beurs gezond en relevant is dan kom je ook na corona weer terug. Als mensen jou niet gemist hebben dan ben je weg.”

Jullie hebben in de coronaperiode veel mensen laten gaan; veertig procent toch? Kun je dan nog wel een bedrijf runnen?

“Dat klopt niet helemaal. We zouden opschalen in 2020 en in de coronaperiode werd dat teruggedraaid. We zijn van het ideaalplaatje in 2020 met 470 FTE in 2020 naar 315 gegaan in de coronaperiode en zitten nu weer op 350 FTE.”

‘Nu zie je dat we dat het met een lean and mean-organisatie heel goed doen’

“Met dat kleinere personeelsbestand hadden we het – zoals gezegd – lastig bij de eerste opening. Het overkwam ons toch een beetje en omdat we minder mensen hadden, piepte en kraakte het. Vervolgens deden we het in de tweede lockdown beter: toen keken we echt naar de processen en gebruikten we die periode om helemaal klaar te zijn voor de herstart in maart 2022.”

“Nu zie je dat we dat het met een lean and mean-organisatie heel goed doen. Dat is wel winst, maar verdrietig voor de mensen natuurlijk.”

Welke fouten heb je gemaakt tijdens de coronaperiode?

“Wat we goed gedaan hebben, is dat we het overleefd hebben. Weliswaar met enorme steun van de overheid.”

‘Onze fout is geweest dat we steeds geprobeerd hebben om open te gaan met coronamaatregelen’

“Onze fout is geweest dat we steeds geprobeerd hebben om open te gaan met coronamaatregelen, bijvoorbeeld door het bouwen van een heel theater. Als je daar echter naar kijkt dan heeft dat helemaal niets opgeleverd. Waar je hoopte met maatregelen open te kunnen gaan, werkte dat niet zo. We hebben op tijd gereorganiseerd en we zijn sterker dan ooit, maar veel is ons ook overkomen.”

Hadden jullie een onterecht geloof dat er nog wel iets kon?

“Aan zo’n theater waren we een paar ton kwijt, maar dan kwam er weer een regel dat je maar met 50 mensen naar binnen mocht. We werden steeds door de maatregelen ingehaald en de beste strategie was eigenlijk om het vaccineren te faciliteren zoals we deden en wachten tot we open konden.”

“We hebben wel digitaal wat congressen georganiseerd, maar ook daar waren de kosten net zo hoog als de omzet dus het verdienmodel zien we nog niet.”

En jullie moesten als directie de mensen gemotiveerd houden?

“Zeker, en niet iedereen had natuurlijk iets te doen en we wilden die mensen graag behouden. Toen we de tweede keer dichtgingen, eind november 2021, werd het echt lastig om het geloof te houden. We hadden elke twee weken een interne webinar en toen moest ik de opbeurende teksten uit mijn tenen halen. Ik zei toen tegen Paul (CEO Paul Riemens, red.): ‘hebben we hier zelf eigenlijk nog zin in’ Toen er daarna duidelijkheid kwam over dat het einde in zicht was, ging het wel weer.”

Dat lijkt me lastig managen zonder perspectief.

“Een andere journalist begon over de effecten van de inflatie en de oorlog. Stel dat we hierdoor twintig procent omzet verliezen dan zou ik daar niet minder van slapen. Onze weerbaarheid is gigantisch toegenomen. En nu lopen de beurzen weer, komen er weer open sollicitaties op gang en de inhuur begint ook te lopen. Je ziet dat het allemaal normaler wordt.”

Is er wat wezenlijks veranderd aan jullie business?

“Wij kregen natuurlijk het verwijt dat we zeiden: live ontmoeten blijft op de lange termijn gewoon bestaan. Die digitale feesten en borrels vonden we leuk in het begin, maar al snel hadden we daar genoeg van. Tijdens de Huishoudbeurs en Cisco Live lijkt alles gewoon weer op hoe het was. Ik vind dat de digitalisering zich heeft doorgezet, maar zie geen hybride businessmodel voor beurzen; het is of digitaal of fysiek. Bij grote congressen willen mensen elkaar toch ontmoeten.”

Terwijl jullie wel lang op hybride inzetten?

“Zeker, wij hadden allemaal studio’s klaarstaan, maar daar wordt niet veel van gebruik gemaakt. Ik dacht dat het streamen gedeeltelijk zou blijven, maar online beurzen werken gewoon niet; het handelen en ontmoeten is online gekunsteld.”

En daar heb je ook niets aan verdiend?

“Niet veel, maar het heeft wel wat waarde toegevoegd aan beurzen. Het enige wat permanent is veranderd, is dat de stropdas is verdwenen. Die zie ik nergens meer.”

Zijn er voor jullie dan ook geen nieuwe businessmodellen? Gaat het simpelweg alleen om meer beurzen binnenhalen en meer meters verkopen?

“Nou ja, je moet wel eerst waarde creëren voor je klant en dan komt het resultaat vanzelf. Ik geloof er wel in dat het businessmodel van die ontmoeting toekomst heeft en dat je die ontmoeting kunt verrijken door de nieuwe ontwikkelingen.”

“Internet is niet in plaats van het ontmoeten gekomen, maar heeft wel degelijk iets toegevoegd. Daarom denk ik ook zeker dat de Metaverse iets gaat doen voor de business, want dan begint het al wat meer op een ontmoeting te lijken.”

“Wat ook onze aandacht heeft, is dat mensen kritische keuzes gaan maken om wel of niet naar een beurs te reizen vanwege de footprint en daar moeten we mee omgaan. Maar ik denk niet dat mensen stoppen met reizen.”

Zie je voor jullie een taak voor het verlengen van de beursdagen? Dat je het hele jaar door bouwt aan een community?

“Zeker. We zien de ontmoeting als de apotheose van de community, maar wij zullen steeds meer gaan functioneren als matchmaker het hele jaar door. Dat managen van die community is ons op het lijf geschreven; wij kunnen mensen fysiek en digitaal bij elkaar brengen. Probleem is wel dat er voor ons geen direct verdienmodel zit in dat digitale, maar wel in het geheel. Daarom hebben we ook een digitale strategie waarin die functie centraal staat.”

Logisch, maar ergens moet je wel iets verdienen.

“De combinatie is het verdienmodel en niet de losse onderdelen. Daarin zoeken wij ook partnerships. Wij zijn bijvoorbeeld wereldleider op het gebied van watertechnologiebeurzen en wij stoppen veel energie in het optuigen van partnerships met partijen die daarin een publiek hebben opgebouwd.”

Waar zie jij op de korte termijn omzet?

“We zijn bijna 200 miljoen omzet kwijt die we nooit meer terugkrijgen, maar we zijn een gezond bedrijf en proberen er bovenop te komen. De focus ligt op de core business en wij zijn bezig met het verbeteren van het beursgebied en daarvoor hebben we een plan gemaakt. De bezetting van de RAI is wel goed en we kunnen met onze eigen beurzen internationaal groeien.”

En je hebt Burgemeester Halsema laten weten wat je van haar plannen vindt?

,,We willen graag de RAI laten staan waar hij staat en moeten ervoor zorgen dat we dat zonder overlast doen. Daar past de ontwikkeling van het gebied in en de duurzame wijze van bevoorraden, maar daar past een erotisch centrum niet bij. Daarin zijn we niet de enige trouwens.’’

Slotvraag: heb je ooit gedacht dat je het niet zou redden in de afgelopen jaren?

“Die momenten zijn er geweest. Toen we na elf weken weer dicht moesten, dacht ik: ‘gaan wij het nog redden?’ En serieus: als we om de twee jaar een pandemie zouden krijgen, hebben we geen bestaansrecht. Maar ik ga ervan uit dat het nu minstens nog een jaar of tachtig duurt.”

 

Foto Serge Ligtenberg